就华为的早期发展来讲，有两个非常鲜明的管理理念贯穿其中：一个是灰度，对区域客户经理给予充分信任，很多时候在严格管理和放任自流之间采取一种模糊的方式进行管控；第二个明显特征，就是唯结果论。
首先谈灰度。
区域客户经理通常是一个星期都不在省会办公，不是在地市见客户，就是在见客户的路上。而且在销售业绩压力大的情况下，代表处经常会提倡区域客户经理在地市过周末，不准回省会城市打发业余时间。这样一来，很多区客就经常双周回省会一次，甚至于一个月回省会一次，一是避免了中间的鞍马劳顿，二是代表处倡导地市客户经理能够在周末和客户打成一片，很多在办公室没法谈或者不方便谈的话题，在客户的业余休闲时间来谈，会起到事半功倍的作用。
销售行业本身就有特殊性，这个岗位并不是以单位时间的单位劳动效率来产生价值的。换句话说，销售人员没有必要在办公室苦熬时间，尤其是早期的华为国内市场部，并不提倡销售人员加班，反而是要求客户经理多跟客户泡在一起，尤其是下班之后。这也正应了华为早期的另外一句语录——客户关系是第一生产力。